Prieš šią atvejo analizę noriu ką nors pasakyti atvirai: remonto dirbtuvių savininkas šioje istorijoje paprašė manęs neįvardinti nei jų, nei jų įmonės pavadinimo, nes nenori, kad jų konkurentai perskaitytų šį straipsnį ir darytų tą patį. Aš tai gerbiau. Skaičiai, laiko juosta ir konkretūs sprendimai yra tikslūs - praleidžiama tik identifikuojanti informacija.
Rašau tai, nes patirtis yra tikrai įprasta, klaidos, kurias jie beveik padarė, yra tikrai dažnos, o rezultatas yra pasiekiamas atliekant bet kokią panašaus dydžio remonto operaciją.
Pradinė situacija
Verslas yra keturiose vidutinio dydžio -JK mieste veikiantis remonto tinklas, per savaitę pakeičiantis maždaug 80–100 „iPhone“ ir „Samsung“ modelių ekranų. Trejus metus jie pirko per JK{4}}įsikūrusį platintoją. Santykiai buvo geri - tą pačią ar kitą-dieną pristatymas, pastovi kokybė, interaktyvus paskyros valdymas, paprastas grąžinimo procesas.
Jų vidutinė kaina už aiPhone 11 Incell ekranasiš platintojo: £19,50 už vienetą. Jie pardavė remontą už 69,99 GBP ir manė, kad jų maržos buvo pagrįstos.
2023 m. pabaigoje vienas iš jų technikų pradėjo klausinėti po to, kai peržiūrėjo „YouTube“ vaizdo įrašus iš JAV remonto dirbtuvių, kuriuose buvo atvirai diskutuojama apie tiesioginį Kinijos tiekimą. Savininkas pradėjo skaičiuoti skaičius ir suprato tai, ko anksčiau nebuvo atidžiai išnagrinėjęs: jų JK platintojas pirko iš Šendženo tiekėjų -, galbūt įskaitant mūsų, nes tiekiame keliems JK platintojams - už maždaug 10–12 GBP už ekraną, o parduodame už 19,50 GBP. Platintojo marža buvo reali, o jų teikiamos paslaugos pateisino tam tikrą priemoką. Bet ar visa priemoka buvo pagrįsta?
Savininkas susisiekė su mumis tiesiogiai, kai prekybos kataloge rado mūsų kontaktinius duomenis.
Ko jie prašė ir ką mes patarėme?
Pradinis jų paklausimas buvo paprastas: ar galite tiekti tuos pačius ekranus, kuriuos gauname iš mūsų platintojo, už mažesnę kainą?
Mano atsakymas buvo toks: tikriausiai taip dėl kainos, bet pirmiausia įsitikinkime, kad iš tikrųjų gaunate tai, ką manote, kad gaunate.
Paprašėme jų atsiųsti penkis pavyzdžius iš dabartinio platintojo atsargų - iPhone 11 Incell – dažniausiai taisomo modelio. Atlikome juos per gaunamą tikrinimo procesą: maitinimo-bandymą, foninio apšvietimo vienodumo patikrinimą, penkių-taškų prisilietimo kalibravimą ir jungties lankstymo-ciklą.
Trys iš penkių be problemų atitiko visą kokybės kontrolės standartą. Vieno iš jų foninio apšvietimo dispersija 18 % - viršija mūsų 15 % atmetimo slenkstį, o tai reiškia, kad jis būtų buvęs atmestas mūsų išsiunčiamoje kokybės kontrolėje. Viename apatiniame-kairiajame kampe - buvo apytiksliai 3,5 mm poslinkis, viršijantis 2 mm leistiną nuokrypį.
Tai nebuvo sistemingos jų platintojo problemos įrodymas. Penkių-ekranų pavyzdys nėra statistiškai reikšmingas. Tačiau tai atitiko tai, ką matome iš tiekėjų, kurie atlieka pagrindinius bandymus{3}}be gilesnių kalibravimo ir vienodumo patikrų. Kai kurie ekranai partijoje praeina viską. Kai kurie ne. Jei netestuojate su tolerancijos slenksčiais, variantas bus paskirstytas jūsų klientams.
Pasidalinome šiomis išvadomis su savininku - ne siekdami sugėdinti dabartinį tiekėją, o siekdami pradėti pokalbį apie tai, ką jie iš tikrųjų perka.
Perėjimo sprendimas
Savininko susirūpinimas dėl perėjimo prie tiesioginio gamyklos tiekimo buvo tas pats, kurį girdžiu iš daugumos nusistovėjusių pirkėjų: logistikos sudėtingumas, ilgesnis pristatymo laikas ir kas nutinka, kai kas nors nepavyksta.
Tai pagrįsti rūpesčiai, o ne nepagrįsti. Štai kaip mes dirbome su kiekvienu iš jų.
Logistika:Jie iš savo platintojo užsakinėjo maždaug 150–200 ekranų per mėnesį, o du ar tris kartus per savaitę nedideliais kiekiais užsisakydavo papildomų{2}} ekranų. Šis modelis veikia tik su vietiniu platintoju. Tiesioginis gamyklos tiekimas reikalauja išankstinio planavimo - užsakyti didesnėmis partijomis ir turėti daugiau atsargų-svetainėje. Sutarėme dėl mėnesinių konsoliduotų siuntų per DDP kurjerį, kurios atkeliauja maždaug per penkias – septynias darbo dienas. Tam reikėjo turėti maždaug dvi savaites, o ne tris dienas. Iš pradžių jie nesutiko su apyvartiniu kapitalu, todėl pirmiesiems dviem užsakymams pasiūlėme šešiasdešimties dienų mokėjimo terminus, kad palengvintume perėjimą.
Kokybės nuoseklumas:Jie paklausė, kaip jie žinotų kiekvienos partijos kokybę be nuolatinio platintojo kokybės kontrolės sluoksnio. Mes pasiūlėme tokį susitarimą, kurį dabar siūlome visoms sąskaitoms, viršijančioms tam tikrą kiekį: kiekviena siunta apima partijos kokybės kontrolės sertifikatą, kuriame nurodomas tos konkrečios partijos defektų dažnis ir kalibravimo bandymų rezultatai. Bet kuri partija, kurioje mūsų išsiunčiamų defektų lygis viršija 1,5 %, būtų aktyviai pažymėtas ir jie turėtų galimybę atmesti tą partiją arba priimti ją už mažesnę kainą. Per keturiolika santykių mėnesių jokia partija nesuveikė šios ribos.
Grąžinimai:JK platintojų tiekimas sugedusio ekrano grąžinimas jiems logistiškai nieko nekainavo - įmeskite jį į grąžinimo maišą, kreditas per kelias dienas. Esant tiesioginiam tiekimui, ekranų grąžinimas į Šendženą yra brangus ir lėtas. Sutarėme dėl sugedusių vienetų užsakymų sistemos-kreditavimo-kito- iki 3 % nuo partijos kiekio. Reikalingi nuotraukų įrodymai. Virš 3 % partijos padengiame grąžinimo išlaidas ir pakeičiame visą partiją. Praktiškai įskaitų sistema buvo naudojama du kartus per keturiolika mėnesių - abu kartus išspręsta per 48 valandas nuo nuotraukos pateikimo.
Skaičiai po trijų mėnesių
Pirmieji du mėnesiniai jų užsakymai buvo „iPhone 11“ ir „iPhone XR Incell“ ekranai, sudarantys apie 65% viso ekrano tūrio. Likusius 35 % - aukščiausios kokybės OEM Refurb, skirtą „originalių dalių“ aptarnavimo lygiui, ir senesnius modelius, kurių apyvarta maža, - jie toliau pirko per JK platintoją, nes tiesioginio tiekimo ekonomiškumas nepateisina lėtai judančių SKU logistikos sudėtingumo.
„iPhone 11 Incell“ kaina, tiesiogiai iš mūsų (DDP, 150 vienetų per mėnesį):£13,20 už nuleistą vienetąAnkstesnė JK platintojo kaina:19,50 GBP už vienetąTaupymas vienam vienetui: £6.30 Mėnesio taupymas vien šiam modeliui: £945
„iPhone XR Incell“ kaina, tiesiogiai iš mūsų (DDP, 100 vienetų per mėnesį):£11,80 už nuleistą vienetąAnkstesnė JK platintojo kaina:17,50 GBP už vienetąTaupymas vienam vienetui: £5.70 Mėnesio taupymas: £570
Bendras mėnesinis taupymas naudojant du modelius:apytiksliai 1515 svarų sterlingų arba apie 22 % ankstesnių dalių, išleistų šiems modeliams.
Mažmeninių remonto kainų jie nesumažino. Jų iPhone 11 remonto kaina £69,99 nepasikeitė. Sutaupyta tik maržos pagerinimui.
Per tris mėnesius vien iš šių dviejų modelių gautas papildomas bendrasis pelnas padengė apyvartinio kapitalo sąnaudas, susijusias su dviejų savaičių papildomų atsargų laikymu -, kurios buvo pagrindinė finansinė problema perėjimo pradžioje.
Kas beveik nepavyko?
Antrą mėnesį jie pateikė mėnesinį užsakymą ir paprašė įtraukti „iPhone 13 Incell“ ekranus - – modelį, kurio anksčiau iš mūsų neužsisakė. Mums trumpam baigėsi „iPhone 13 Incell“ skydai iš mūsų pageidaujamos skydų partijos, o mūsų pardavimo komandos narys pasiūlė pakeisti plokštes iš kitos sandėlyje esančios partijos.
Aš įsikišau prieš išsiunčiant užsakymą. Alternatyvi partija buvo gauta iš kito plokščių gamintojo ir mes dar nebaigėme standartinio tos partijos 48 -valandų įdegimo patvirtinimo. Klientui, kuris ką tik pakeitė tiekimo grandinę ir dar neturėjo grąžos buferio, aš netikėjau tuo.
Mes atgal{0}}užsakėmeiPhone 13 ekranaiiš mūsų pageidaujamo skydelio šaltinio ir išsiųsti likusią užsakymo dalį. „IPhone 13“ ekranai buvo pristatyti po šešių dienų atskira siunta.
Paminėjau tai, nes tai yra tokia situacija, kai tiekėjas, patiriantis maržos spaudimą, pakeis jums nieko nesakęs. Žinodami, ar jūsų tiekėjas turi vidinį procesą - ir kultūrą -, skirtą pažymėti pakaitalą, o ne tik jį išsiųsti, galite sužinoti tik iš patirties arba užduodami tiesioginius klausimus prieš tai įvykstant. Tinkamas klausimas yra toks: "Kokia jūsų politika, kai baigiasi tam tikros partijos atsargos? Ar pranešite man prieš pakeisdami, ar automatiškai išsiųsite alternatyvą?" Tiekėju, galinčiu duoti aiškų ir konkretų atsakymą į šį klausimą, verta pasitikėti savo tiekimo grandine.
Ką savininkas man pasakė suėjus šešiems{0}}mėnesiams?
Praėjus šešiems mėnesiams po perėjimo, paklausiau savininko, ką jie darytų kitaip, jei pradėtų iš naujo.
Jie sakė: imkitės veiksmų anksčiau, bet pradėkite tik nuo vieno modelio - nekeiskite dviejų ar trijų modelių vienu metu, kol dar mokotės logistikos ritmo. Sunkiausia buvo dviejų tiekimo grandinių valdymo lygiagrečiai perėjimo metu sudėtingumas, todėl būtų buvę mažiau trikdžių pakeisti vieną modelį, jį stabilizuoti ir pridėti kitą.
Jie taip pat sakė: kokybė, remiantis jų patirtimi, buvo tokia pat nuosekli, kaip ir tai, ką jie gavo iš platintojo -, o reikšmingas pranašumas yra tai, kad kai iškyla paketo problema, jie kalba tiesiogiai su asmeniu, kuris vykdė QC, o ne su paskyros valdytoju, kuriam reikės susisiekti su tiekėju, su kuriuo niekada nebuvo susitikę.
Paskutinis punktas yra tas, kurį įdėčiau į skaidrę, jei pristatyčiau šią atvejo analizę. Platintojo sluoksnis padidina išlaidas ir padidina patogumą. Tai pašalina tiesioginę atskaitomybę. Kai kokybė yra svarbi jūsų verslui - ir keturių- vietų remonto grandinei, tai tikrai -, tiksliai žinant, kas priėmė sprendimą dėl kiekvienos kokybės kontrolės slenksčio jūsų montuojamuose ekranuose, verta to, kas neparodoma vieneto kainų palyginime.
